私教技术教案

        所谓私教技术，其实可大致分为私教的销售技术和私教的专业技术两大方面；这里我们可以把这两方面形象的比喻为：智谋（销售技术）和武功（专业技术）。
私人教练的武功（专业技术）是必须掌握的，这是一个私人教练之所以称职的基础所在；而私人教练的智谋（销售技术）是决定这个私人教练是否优秀、高效、高产的关键。
/ O+ G9 R0 w: Y6 r' @! L所以在这篇技术教案中，我们将重点放在私教的智谋上，从销售技术方面展开，结合专业技术讲述一下私教活动的要点
# s, G$ _# ^- y3 _& E
- k# H8 k* L# `0 T9 z0 [        私教课程的概念：私教课程是一个“健康传达”的过程。这个过程是私人教练用专业的运动手段和营养干预，通过会员的努力，把健康的状态传递到会员身上去的过程。
9 P; R% S, q0 D# u, B* D% c                       举个例子，会员买了一张健身卡到会所锻炼，就如同一个人买了一艘渔船要出海打渔一样；把渔船出海打到鱼的过程比作获得健康的过程。
                       买了渔船的，人人都想打到鱼；但问题是您只是买了一艘渔船，您自己会驾驶吗？您知道哪里鱼群集中吗？您会打鱼吗？都不会的话那您能打到鱼吗？
                       为了打到鱼，您是不是需要请一个经验丰富的渔夫呢？他会带领您顺利的打到鱼，
                       私人教练就是经验丰富渔夫的角色，他会带领您，让您获得健康

/ l! a8 n' O! |+ B3 t7 T  L: E二.私教练销售的一般步骤：
1 z* F( n; f# ^: a& r, J  1：寻找希望客户
  2：与客户建立好感，取得其信任
  3：推介私教产品
% f; ~- G+ j, k& j( j+ i( K  4：化解客人的抗拒心理
/ `" b5 N7 K$ b9 }2 N3 E) u  5：成交
  6：要求私教会员转介绍
三.进行私教销售步骤需要注意的问题及实用方法
  1：寻找希望客户
9 f8 U( F$ ^6 k  怎样认定一个客户是希望客户？一般来说，只要一个客户满足以下三个条件，那么他就可以被当作希望客户
" O* }* l7 ]& {3 P* ?  A：该客户有购买能力
7 {1 q' u+ H# U7 ?+ A' S  B：该客户有购买需求（心理上、身体上）
  O+ v9 y* g$ F1 @  C：该客户有决定权
  这样的客户，说明他是有希望购买私教课程的，是我们进行客户资源挑选最基础的一层，相当于海选；这些客户是值得我们关注的
  那么，我们我们如何能够得知一个客户是否满足以上三个条件呢？这里我们列举三种比较常用的方法：
  A：向该客户的会籍顾问咨询
  B：与客户接触过程中婉转得知
  C：设计会员健康问卷调查表
; t6 d( U0 p4 r) V" V1 K有企图心
/ N* O8 V; l: x- |% k. D  企图心是成功的先决条件。（讲故事）
  问的问题需要特别设计
  带领简单锻炼的动作，讲解的话语需要设计
& Q/ C& D( p6 R! W5 E您觉得您一个星期大概有多少次会來使用我们的俱乐部设施？        沒有时间
什么时候对您來说最方便來使用我们的俱乐部？        沒有时间
5 v( w. L2 A. }% w3 n* k' @您下定决心健身有多久的时间了呢？        还需要再考虑一下
您工作的地点在哪里？您住家就在这附近吗？        交通不方便
1 E+ M( U, y6 T% c" V您結婚了吗？您的夫人/先生鼓励您健身吗？        需要和配偶商量
7 ?" e7 g9 O4 [6 @您常去哪一家餐厅消费啊？您通常一个月花在吃饭或服饰的消费金额大概有多少？        价格太高，无法负担
5 H  v, ?! S- Y' w* B$ w& d; A' v8 k您是不是常常锻炼呢？您最常在哪里运动呢？您对于这样的锻炼方式是不是满意？        在家里锻炼/在公园或其他公众场所锻炼/

; H* a& D% B3 A5 ]1 {" e$ [
  2：进一步评估客户价值；建立信任，取得好感
& u3 p2 V; O5 O9 G8 j/ S7 c  在我们确定了希望客户后，就要进一步评估其价值，以便提高效率，节约时间。
  要进一步评估客户的价值，首先要了解客户消费的心理反应；反应可大致分为以下几种：
) S$ _* o! s. ?6 T3 u# D9 e
          A：求实心理  B：求新心理  C：求美心理  D：求名心理  E：求利心理  F：偏好心理
9 I, ]( t2 u# B* N! a! ]' ]3 w       
G：自尊心理  H：仿效心理  I：疑虑心理
0 R$ {7 `; h% D0 z& ~          
& _$ W1 k  a- l+ e        我们现在将这几种消费心理的客户，按照销售成功难易程度划分类别，具体如下：
        一类客户：
% Y0 x& I3 v# T, j; F          B：求新心理，这种心理对任何新奇的事物都感兴趣，并希望尝试
) o' t$ W, O. E/ S4 V6 V          C：求美心理，为了美丽可以付出一定的代价
1 y2 W- b" {) v" _2 N          D：求名心理，需要炫耀，而有私人的教练则可满足其心理
; t$ Q$ _" E" M: [9 y* A/ h          G：自尊心理，自尊意识很强，渴望被重视；一旦被尊重，被热情对待，就会很满足
) I' P5 V! k5 N. K       
这四种消费心理的客户容易形成冲动消费，只要沟通技巧掌握得当，则有很大希望当场成交。
       
4 I1 Z6 U5 B9 g3 M- Z! |/ ]        二类客户：
          A：求实心理，身心上有私交需要，但这类人属于理性消费，要让他们相信切实的结果才有可能形成购买
. V+ j) a6 j7 o8 d* M* b) a6 |$ B) C          F：偏好心理，对健美的身材有一定的追求，要看到私教的专业性，如果能让他体会到与以往训练不一样的感觉和进步时，成交希望很大
0 }% F$ [' v+ h# t& h          H：仿效心理，这种客户从众心理强，看到别人拥有的东西，自己也想拥有的欲望就会增强；对于这类客户，应用适当的方法充分挑起其消费的欲望
& a* {  U7 j; ?; G       
这一类型的客户，重点在于后期跟踪服务；只要跟踪服务到位，服务技巧、分寸拿捏准确，
# r+ T  t# g% r+ d& w则成交把握很大
* K# E/ f: `6 }3 j3 }( q/ [% ~       
0 Z, |( r3 G7 J8 c5 w" w        三类客户
8 c2 `: K# u( [+ ^         E：求利心理，不论购买什么产品都是利字当先，不管心里想要与否，都要进行砍价活动
  T( R, \. B% K' A2 s6 I+ p" s! A这种客户，首先应充分分析其健康状况，扩大起私教课程购买的必要性；其次充分发掘私教产品的价值，让其觉得物超所值；最后适当让利，满足其砍价的心理
I：疑虑心理，对所接触的普遍有所怀疑
对待这一类客户不要太着急，要留下空间跟进，在长期的接触过程中，通过一些不是很刻意的方法慢慢消除其疑虑

这一类型客户需要下的力气和所花费的时间相对要长一些，可留下来慢慢发展
5 u* V! j8 ^  W6 h6 f4 T# M; C
在了解了各个客户的消费心理之后，我们就要根据各消费心理对症下药，与他们建立信任关系，取得他们的好感
那么，怎么来进行呢？首先，得先让客户认可私人教练的为人；要记住这样一点，在中国的社会环境下，推销任何产品的关键已经不是产品本身了，而是推销员自己；只有把自己推销出去，才能导致产品的最终被成功的销售。
1 |2 b  Y; `2 I$ F4 b# b- s所以，销售就是推销自己

.介绍（Introduction）
1.第一印象
7 h& t0 e' x' [) {/ X( Y7 g 1）外表
2）保持活力、激情
3）时刻保持微笑
! \/ _/ J5 K5 | 4）以一种柔和舒适方式进行目光接触
5）说话的声调和婉转与顾客保持一致
7 P- z, G- [0 [ 6）使用恰当的身体语言
" q' A3 B6 V( ~# m2 g& A7 H2．Say Hello
1)欢迎光临超越健身俱乐部
% r% X$ v' r/ w+ [, w  d 2）说出你的名字
1 f# W  b) y; I; B, f 3）正确读出顾客的名字
7 q# D  U  O7 @7 M9 ^ 4）询问顾客希望使用的名字并且强调
0 A5 G: g; a0 l 5）强有力而适度的握手
3．打破僵局
+ e/ q$ q1 x: t7 ~$ Y2 m! f          我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾客的答复
/ \0 x/ r5 c! Q        4．设立期望值
7 S  T+ U/ G3 M: Y          事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪
9 g% j& u# E$ ?) k' r

) E4 J& g3 Z- a在交流中需要注意的问题是：
- |" D, @: A0 uA：少说多听，谈客人自己
B：多问问题，以了解更多你想要了解的客人情况
) ^& `% a! F8 N* q% B( q6 ?4 [C：象家人朋友一样交谈，但不能象家人朋友一样随意（亲切，热情）
5 {" `" ]* F# JD：多站在客人的角度考虑问题；客人只会因为他自己的原因而消费，而不会因为其他原因
E：密切关注客人的反应
9 V0 g, L( R1 l$ PF：马上回答客人的问题
6 R" d1 J# R8 N& Z1 M- @- tG：在你了解的客户需求上做仔细的讲解
1 R" X0 t8 w+ f0 ^H：尽量使用对方的语言进行表述

3：推销介绍私教课程产品
" P3 R5 w0 m( p6 R在前面的步骤中，如果我们已经作到了充分的积累和取得了客人的信任，那么现在就可以适时的向客人提出私教课程的概念，并按照客人的实际情况为其设计课程。
这里需要注意的是：
A：要按照客人的情况确定私教课程的类型（如：增肌，减脂，雕型，恢健，产后恢复等）B：精确安排所需课时并报给客人
! B% e( ?' m; j, b. L) vC：所报出的课时应该是分阶段的，以便促进销售成功（销售中的退而求其次）
D：按照客人的要求适当修改排课
, [* w9 j; d6 R$ N
5 S1 O  ]. P- `) J  x- s, B在这里我们推荐私人教练写“私教课程方案”出示给客人，帮助私教课程的介绍和销售
; z2 x; T6 P1 ^+ f8 V“私教课程方案”的大致格式如下：
, }9 Y2 R8 B: Y! _
会员姓名：###        性别：#     年龄：#    健身需求：###
4 [4 N0 W1 m5 \" c+ Q
会员身体主要亚健康表现：
1：#############################
2：#############################
5 i4 o" I# n8 W7 w$ x& Z$ g/ t3 i3：#############################
……

阶段性运动处方课程方案：
第一阶段      课时：#节      时间：#月
1 o0 n8 g2 j  M3 U3 C* q训练目的及预期效果：
" k2 U7 O( ~' v6 p+ ^1：############################
8 K) m9 f: f5 T2：############################
5 j9 D0 N5 D8 D! {7 l8 E4 q( W3：############################
  P7 f' u; k6 j' @0 D2 X4：############################
" `+ v' J$ R+ U: K9 L0 d& K$ e5：############################
……
第二阶段      课时：#节      时间：#月
! F9 @: _9 j- L7 d8 V5 v训练目的及预期效果：
. F( b- Y# s/ k! Q" v1：############################
* @7 g6 Z0 c3 t4 G" w2：############################
8 m1 H! d5 h# _7 q/ g! j; @3：############################
# X1 n, r' X4 {* H  v4：############################
5：############################
% U" F6 v9 F1 G  {8 m: G……
9 G& Z2 @' d6 B- p" D6 D8 n第三阶段       课时：#节      时间：#月
训练目的及预期效果：
1：############################
' j$ V, Z  M- D2：############################
3：############################
8 R! D" l9 f( x0 z) v2 h4：############################
$ @. V: X- c  M2 [5：############################
……
+ ^- I8 F! D! b& B" i2 U
5 y0 G' P! O3 `$ i7 H2 m: x0 @这份“私教课程方案”可帮助客人更加深入的了解私教课程，同时也体现了私教课程的科学性和有效性，是私教推介私教产品的有力工具。

& m6 G5 i9 h8 w# K4：化解客人的抗拒心理
! y/ e8 @1 @( R. p; p  H  在上一步骤介绍完之后，就进行到私课程销售比较关键的步骤了，那就是要和客人达成私教课程购买的共识。这里，如果前几个步骤作的出色，客人的类型又属于一类客户，那可能马上可以达成购买共识；通常的客人在这一步都会有一些抗拒心理，那么如何化解客人的抗拒心理就成为了关键
        处理顾客担忧的步骤
倾听顾客的整个担忧
表示理解
0 {+ l9 x5 |' m提出问题，孤立并阐明担忧
        提供信息
新的信息
" R# c4 s8 o3 V. E回到顾客素描，回顾顾客健身目标，动机
结束并请求行动

& Q+ i+ N& ?; k1 E# G! l" a) K- F
% q# @; e2 V- r& }Listen
用心聆听        （点头回应）
Share
表示理解        陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。
Clarify
8 d5 n; r* F- }, `# W提出问题
6 l% A# v' P3 w# z  a# n孤立并阐明担忧
提供信息
& n3 F( n3 `1 K        除此之外，有没有其他的原因令您不考虑请私教呢？
为了拥有健康的身体和优质的生活，越来越多的人开始踏进健身房，然而，不同的人有不同的锻炼需求和目的。即使是一个人，在不同的阶段不同情况下，其锻炼的目的、方式、强度也不尽相同。究竟怎样选择适合自己的运动项目，怎样在预定的时间内获得最佳的训练效果?怎样避免盲从和误区？于是，我俱乐部推出私人健身教练，
Present
3 ^; f7 k& }) B$ {+ F: O! O) I% _提出方案        既然您已经接受了我的观点，不如现在就做这件事，然后您就可以尽早的达到您健身的目标。
Ask
& N3 _& ^! R2 z5 G请求行动        您看您对这套训练计划还有其他要求吗？ 请求签字.

& }' I- q+ _( B8 `& d  通常，客人的抗拒说辞（不买私教课程的说辞）会分为以下几种：
A：没有钱     B：没时间     C：不需要     D：不着急
对于这四种情况，我们给出相应的应对思维，具体方法各私人教练可自行发挥
8 e3 ^# z4 W- z$ O' s/ e9 W
A：没有钱  //  
   处理价格问题，我们通常有以下几种方法：
! q; b* ]) K5 s0 f" d/ |& f1.预先框示法
   我们每个私人教练最多只能带8个会员。您知道为什么吗？因为这样是充分保证我们每个私教会员的锻炼质量。因为您看，每个会员三个月的课程36节，5个私人教练全部满额的话，三个月的私教业绩除去教练的提成，会所剩下108000；除去10个教练的底薪51000元，5个操教的课时费36000元，最后公司剩下21000元的盈利。您觉得三个月赚21000元多吗？
   公司要保证这个不高的收益，而又要保证服务的质量，所以就制定出现在的课时收费标准。
   要便宜也不是不可以，那可能会牺牲您的锻炼质量。您想想公司为了保证收益就要让私人教练多带会员；那就会出现您在上私教课的同时，您的私人教练会同时给另外一位会员上课，这样您能接受吗？
" x; I  q% Z3 K! B: c! \& e) g: ~2.对比法
  一件衬衫500元，一年穿了200次，每次成本2.5元；
  一件衬衫50元，一年穿了2次，每次成本25元
$ K- N  Z: v8 ]: _  哪个划得来？
  同样，您来健身会所锻炼，像您这种身体情况，如果没有一个专业私人教练的指导，您或许效果会不是很明显，或许会坚持不下来；那这样您可能会对锻炼失去兴趣，那导致的结果很可能是您锻炼了几次就不会来了……那您想想这样的话您每次锻炼的成本是多少？还是说您请一个私人教练，在他的专业指导下切实得到了运动的好处，看到效果的您从此爱上了运动，一直坚持来锻炼，那您一年来锻炼的次数肯定会大大的超过前一种情况；这样您每次锻炼的成本是多少呢？肯定比前一种情况低吧？并且后一种情况还会让您的生活品质得到提升，那您觉得哪个更划得来呢？
3.转换法
0 u+ Y: }( @8 {5 e- t/ A! A  价格≠价值
  最好的东西是最贵的，同时最贵的东西也是最便宜的；因为可以让您一次就作对的选择，提高了您的效率。（回到对比法）
4.私教价格分解模式
尽量避免私教课程“xxx元/小时”的概念，从一个课程计划多少投资，可以让会员获得什么，他的价值有多少来分解
您购买了课程方案，在这个方案执行的过程中，我们会帮助您达成以下三个目标(一味的强调私教,会让会员觉得你就想让他买课,认为你比较心切)
" x0 \" E% F) v, W3 K! s& d$ }' Z          1 切实解决您身体存在的不足，让您体会到运动的效果和好处，让您的生活品质得到
/ O$ r/ Z8 r- @; {9 Q2 f, z3 y提升
& N- t8 T& f9 j5 D0 m     2 您会学会一套适合您自身的锻炼方法，可以按照自己的喜好安排自己的锻炼
     3 我们会帮助您养成运动的良好习惯，这样您就可以保持运动
           达成这三个目标后，您将会获得十年甚至二十年的高品质生活；您觉得用几千元钱换十年、二十年的高品质生活，不划算吗？（用几千元钱换十年、二十年的高品质生活，您换不换？）
% P7 M' ~, |0 J& ?9 V9 ]        B：没有空  //  这时我们应在谈及私教概念之前详细询问客人的空余时间分布，关好门防止客人以这个借口回绝
0 z8 T3 y) Y+ |4 b           举例推翻他的借口：您知道现在公务员的考核已经把健身放在内了吗？温家宝总理带头，每周会花10小时在健身会所……
$ I' c& Q, J( D, m/ k8 EC：不需要  //  这里客人并不是真正的不需要，而是不想要；这时，我们要充分激发他的购买欲望，从他的消费心理入手，按照不同的类型分别对待，使其产生购买的驱动力
5 ?; R3 I. J* \切记：只有想要，没有需要；因为人人都需要
. _2 b- }) M, a3 K; _8 W( j) H3 w   举例回绝会员的借口
8 L2 @, o& H/ G8 w8 V9 s+ I4 P   我想请问您家有感冒药吗？
( r$ I4 O! x0 e9 Y6 v" a   有的
   那您现在感冒了吗？
   没有
   那您为什么需要感冒药呢？
   ……
   所以喽，训练课程和这个道理一样的，我们现在这个课程要做的就是健康的投资和储蓄，并且这种投资是百分之百高收益的。在物质生活日益丰富的今天，人们越来越关注健康；这样一种说法不知道您听说过没有：精明人投资健康，明白人维持健康，一般人忽视健康，糊涂人透支健康。
   向您这样的精明高层次的人士，有这样一个对自己百分百高收益的投资项目您应该是不会放过的吧
4 Y( A3 {( V, d& B9 L! Y3 `  pD：不着急  //  对于这种客户可以充分指出其身体的亚健康表现，强调其身体需要锻炼是不可过分拖延的；必要时可以刺激这种客户，但要把握好尺度。
        您现在身体表面上看起来没有问题，但是从体测数据上反映出来，您的身体已经有几项指标不符合标准了，您的身体有向您不希望看到的方向发展的趋势，换句话说您现在已经处于亚健康的状态……
  如果现在不及早锻炼，那您很可能在将来的日子里呈现出疾病的状态，您愿意看到这种状况的发生吗？
5：成交
前面的工作进行的顺利的话，成交是水到渠成的事情；
但是在这一环节出差错而导致未能成单的先例也屡见不鲜，所以我们这里还要提出成交的五个准则：
  A：不要让别人感觉很突兀；要采取渐进式，不断累积决定从而提出成交
        B：不断评估客户的质量是否合格，从而决定是否提出成交
        C：如果当时感觉该客户的要求不合理，则留下余地以便跟进，节约时间
        D：找关键问题，用排除法，步步为营；例如把已经讲清楚的问题作肯定：“如果运动效果没有问题的话，我们来商量一下价格问题好吗？”
2 f! E& N2 j* k/ v/ f+ c0 C, r3 z        提出小条件来探测对方回应，从而判断对方质量；如：“如果一星期进行三次锻炼，您觉得有困难吗？”
        E：签约不要任其拖延
       
        在签约谈条款时需要注意的是：
        A：尽量熟悉条款，不太熟悉的拣自己熟悉的谈
3 M* W. j7 \" e2 ]0 E/ o* k0 ?9 D        B：不争胜而是双赢
        C：给自己留下回旋的余地

6：要求私教会员转介绍
3 t. x; L2 n4 }& R' v1 K        在成功销售出私教课程后，接下来要做的事情是私教课程的教授。在教授的过程中，我们要作到效果和服务质量的提升，以提高私人教练的口碑，造成良好的个人形象影响，便于私教的转介绍。
        私教的转介绍分为：
        A：私教会员对周围会员的影响而形成的
        B：私教会员的朋友形成的
' e2 X7 t2 N, r( \       
* E: ^6 i& U; Q" i        我们这里情况A占的比重多一些，所以要求我们的私人教练
        首先，在代课时要注意自己的专业性，对会员的辅导、帮助拉伸、训练效果讲解等环节都要体现专业
3 d! D8 `+ o/ D* R+ S        其次，要有意识的将自己的私教会员带到想发展的会员周围，用自己的专业指导去影响，感染对方
$ T1 F7 \5 w# U6 u3 Y        最后，可以请自己的私教会员帮忙，把自己的训练效果，训练感受婉转的讲给其他会员
       
/ ^  n7 T! T6 v3 E/ G．处理顾客担忧的例子
, K# S: X$ d1 c关于时间（我很忙，现在我没有时间）
我知道您的时间很宝贵而且想充分利用您的时间，而因为这个原因错过您锻炼的良机吗？从我们第一次课程的谈话中可以知道，您的外表和形象对于您非常重要，所以让我们一起来看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和所需的时间安排吧！
每个人都会感觉有压力，而且他们的时间表总是排得满满的，但是仅仅是因为这个原因让您错过这个良机吗？
您提到过每周下班后你能挤出时间做3次运动，必须提醒您注意的是您的班级聚会才是在面临的最大问题。想想看一周只需要花费90分钟进行锻炼就能让您在班级聚会上楚楚动人是多么美好啊？
很多人都会考虑什么时候他们应该开始着手做某一件事情，人们通常会花时间做他们真正喜欢的事情。俱乐部的许多会员都必须工作、上学，他们也有自己的家庭，但是他们总能挤出一些时间来进行运动，你知道是为什么呢？
+ C+ H# `8 N$ }: B- O/ H& \  o因为他们知道健康的身体对他们来说多么重要，每周给我3-4小时就能达到健身目标岂不是很值得吗？
我喜欢运动，但是我觉得我很难有时间，我的时间已经超负荷了！
) f3 [9 S2 {' }% E* H# }3 m& Z超负荷的时间安排可能是不恰当的，尤其是你想抽出时间做一些和锻炼一样重要的事情
7 {* D& v' t( p4 ?- `- }我没有时间进行系统锻炼
4 s" q. b' C: u0 Q知道您有了一份新的工作，而且这个工作对您很重要，力量训练是帮助您进行有效工作的很好保障，一周只需花几个小时让您有信心在工作中保持良好状态您觉得值得吗？
我的时间老是控制不好
# x9 ^+ n0 G; g一个星期进行2-3次，每次30分钟的运动您就可以保持一周精力充沛，你觉得怎么样？
我想每一个人都想充分利用一天的24小时的时间，时间是您参加健身所要面临的最大问题吗？
我知道任何人不可能拥有比别人更多的时间但是我们可以充分利用自己的时间，您将会看到每周花90分钟进行锻炼，但是实际上正式帮助您充分利用时间的一种极其有效的方式，让我来解释给您听吧（提供相关信息，说明运动能够缓解压力）从这些资料您可以看出，你投入锻炼中的时间能够为您赢得更多的时间用于高效率的工作和生活，时间也是一种投资，您同意这种观点吗？
1 a# B/ S. Y. `0 f. R没有足够的时间去做自己喜欢的事情，比如：参加锻炼，保持体形等等，实在是一
件令人沮丧的事情。时间是您参加健身运动所要棉队的最大问题吗？（暂停片刻）您现在所要做的事情就是投入一小部分时间（每周2-3小时）您就能达到自己的目标了：完美的体形，良好的自我感觉以及健康的体魄，难道着不是一件有意义的事情吗？
我完全能够理解您的顾虑，你想过吗？每周花90分钟进行锻炼来实现自己的目标是完全值得（等待顾客做出回答）这也是我们推出健身30分钟的这个健身项目的原因（说明该健身计划的特点）
. S2 [, d7 l9 M/ f关于家庭/朋友（我想先于我丈夫/妻子商量一下）
我完全能够理解您必须和您先生事先商量一下，您再做出最适合的决定，当一个人需要与其他人商量开始某项计划时，通常他们会考虑1-2件事情，一是承偌开始健身计划，二是实行健身计划的投资。关于开始实施健身计划您提到过很早之前您就已经能够做出这个决定了，关于您的目标您已经知道，我完全能够帮助您达到这一切，听起来您真正考虑的事情是关于投资的问题，对吗？
: h& b& ^% X; L* c事先与别人商量的却很有必要，这是使您犹豫不决的唯一原因?
/ m0 g& h& Y# _+ B! I; N, w先回答我一个问题吧！如果您的先生回家告诉您他希望保持体形并且对实现自己的目标充满信心，您会告诉他不应该这样做吗？所以如果您回家告诉自己的先生您因为促进健康和保持体形而决定选择某项计划时您的先生一定会极力支持您的，您认为您的先生回建议您选择哪项计划呢？32节/72节？
对于这一点我完全能够理解，这是使您为难的唯一原因吗？（暂停片刻）我发现能成功实现自己的目标的人往往都是能够对自己负责的人，任何人不能否认这一点。今天您决定来超越健身俱乐部健身就表明您已经对自己做出了承偌，是这样的吗？
# ]9 u/ g' |* y( s: }3 S, S我非常尊重您的处世方式，因为您能够与您的丈夫/太太商讨一些重要问题，您会跟他/她提起开始实施健身计划的决定以及所需要的费用吗？（暂停片刻）刚才您告诉过我改善自己的仪表时非常重要的而且您还告诉过我您的丈夫/太太一定会支持您的，难道您不认为您可以事先完成第一步工作吗？让我们开始着手做自己想做的事情吧。
我想这的确是一项重要的决定，所以您希望你的丈夫/太太给您出主意，这是使您犹豫不决的唯一原因吗？现在我将尽力解答您所提出的所有问题，您今天何不说出自己的顾虑好让自己作出逻辑性的决定呢？（说明健身费用，健身计划的种种好处）
- J9 n: I7 b! ~关于金钱（我付不起健身费用）
对于所有的人来说，资金都是一个重要问题。您知道吗？平均每个人每周都要花费（）元用语购买糖果，食品和饮料，到了一周的末尾他们甚至不知道他们的钱用来买了什么。您实在没有必要花费更多的钱购买那些琐碎的物品。您花在健康的钱不是与花在食品上的钱是一样重要的吗？现在您所要做的就是选择一种方式进行健康投资，您更喜欢哪一个方案呢？
我能猜到现在您的顾虑是什么？许多人都会为购买私人教练课的花费感觉到担忧，您能告诉我您是在担心是长时间购买私人教练课费用还是短时间购买私人教练的费用？（若顾客回答说两者都有）让我们一起来看看每周花费几元会为您带来什么样的健身效果吧！我们是专业的私人教练，我们拥有所有的专业健身器材会帮助您个性化的提供并实施健身计划的同时我们还能为您提供一个良好的气氛使您持之以恒地努力，您所需的开支是每天（）元/每周（）元，您一定能看出这笔投资为您带来的效应吧。现在让我们一起开始行动吧！
我能理解您的顾虑，资金问题使您犹豫不决的唯一原因吗？或许您需要将它看成是用于自己的一笔投资，健身对我么来说不是付出什么而是从中得到什么
3 Y7 ]- Q9 A+ `* o! Y如果您从未遇到任何交通事故也从未出现燃油问题，那该多好啊！即使是最昂贵的起初也不能收益终身，您当然希望自己身体健康是吧？难道您不认为这笔较小的投资地保持身体健康来说有多么重要，既然资金问题是您最大的顾虑，我想这项健身计划可能更适合您（指出较小投资的一种健身方案）
, U! x: v+ g" T3 X* O6 y7 ?2 p我完全能够理解您是希望合理使用自己的资金，资金是使您犹豫不决的唯一问题吗？让我们一起来看看超越健身俱乐部为您提供的健身方案吧——这样您就能做出适合自己的健身方案的决定（提醒顾客他们的健身目标，告知健身计划的种种好处）难道您不认为用语健康和健身上的投资是值得的吗？
关于承偌（我坚持不下来，不能做到持之以恒）
很多会员都会有类似的想法，要调整您的生活方式并获得一种全新的生活习惯并不是一件易事，在所有您需要培养的来年搞好习惯中，运动可能会是最重要的一项内容，您同意这种观点吗？在短短几个月之内运动就会成为您日常生活中的一部分，就如同淋浴和刮胡子一样从运动中获得一切将激励您继续运动，而不会考虑放弃运动，所以让我们看一下我是如何帮助您坚持下来的
& A9 Y! ]7 Y8 ~5 J- b# A/ n# ~我明白您的意思，如果我不能做到持之以恒怎么办？。。。。。。（不坚持锻炼）直至他们看到了他们身体上，身心上的变化为止。您或许不打算立即开始实施健身计划，但是我想您一定会对健身效果产生浓厚的兴趣，现在您要做的一件事就是选择36节/72节课
5 e7 x! k7 D2 f; _* X要完成一件自己值得做的事情就必须付出努力，一个人怎么会不劳而获呢？如果您参加健身运动您就能立即体会到您身上甚至是人生态度上的重要变化，您会充满活力并且对自己充满信心而且不久您就会在镜子中看到一个全新的自我，这会激励您持之以恒的努力直至实现自己的目标，现在您要做的就是选择最适合您的健身计划
7 s) L" ?0 [1 x4 m我完全能够理解这一点，如何使自己坚持不懈是您现在所面临的唯一问题是吗？刚才您在做将抗问答的时候，我曾经向您提起过一些激励您坚持不懈锻炼的几种措施，例如：。。。。。。。（重新提出相关信息）
刚开始实施一项计划的时候，人们都回有很多担忧消除会员的种种犹豫帮助他们实现自己的目标是超越健身俱乐部私人教练的首要任务，您的第一次私人教练课我会为您设计具体的健身训练计划并帮助您尽快达到您的健身目的，而且健身计划的内容会随着您的锻炼水平的提高提高得到经常性的更新，现在您能够看到我们的健身计划，让您持之以恒实现奋斗目标的原因吗？早一点参加锻炼（尽快的做出您有个性化、有针对性健身选择吧！）我们在一起您就会得到更好的锻炼效果，您觉的哪一种健身计划更适合您呢？
其他例子
3 ~/ v, ^$ f+ k: _9 H我想再好好考虑一下
我很高兴您能仔细考虑这个问题，这说明您是个谨慎作出决定的人，您考虑的最大问题是什么呢？（等待顾客回答）还记得您刚才谈到的目标吗？（顾客描述）让我们一起来看看我们都谈了一些什么吧！这样您就能够做出逻辑性的决定了（提醒顾客他希望达到的目标，推荐适合的健身计划）。看过这些资料我想您已经做出了自己的决定，那么您觉得是A计划好还是B计划好呢？
; y4 U+ d: ^; d  c0 H很多人在做出一项决定之前都会感觉到有些为难，不知道你是否意识到您已经开始考虑这个您从未考虑过的事情/问题，不幸的是有很多人回家考虑之后仍然拿不出自己的实际行动开始健身运动，然后他们会一直考虑这个问题，但是他们不能体会某种健身计划的种种好处，您愿意开始健身计划的第一步来实现您的健身目标吗？
1 A, h  D6 i' U( `& @# F, e做出一项正确的决定是一件非常重要的事情，当您告诉我您需要仔细考虑这个问题的时候您是否会自言自语：“我今天不想立即做这件事，但是明天或下个星期甚至下个月会做的”（暂停片刻）做出正确的决定当然很重要，但是如果您从现在就开始着手去做，那么3个月后，您就会看到您今天做正确的决定的效果，你就会有一种全新的感觉，所以开始着手去做自己想做的事情吧
& j" Z# Q6 a! {. ?8 X% ~对于这一点我完全能后了斤毫亿 ，您曾经提到过您已经花了一段时间来考虑这个问题，不知道您是否意识到如果在您刚开始考虑这个问题您就已经考虑参加健身运动，您早就已经达到自己的目标了，想想看这是多么好的一种感觉啊，现在让我们一起着手来做这件事吧！不久以后您就回看到实际的效果了！
我完全能够理解您的感受，让您犹豫不决的原因究竟是什么呢？（等待顾客的回答）今天当您来俱乐部时，告诉我您已经能够花了很长一段时间考虑这个问题了，要想实现自己的目标最快的途径就是尽早开始残疾锻炼，几个月以后当您看到理想的健身效果时您会有什么感觉呢？
1 K  O' c' p. j5 n+ b8 q- P6 Q   我想先去别的健身俱乐部看一看
; X/ q" S% `$ y+ B* \        1）这的确是一个好的主意，看起来您已经决定开始健身了，是这样的吗？因此现在您所面临的问题就是找到一家能够满足您所有要求的健身俱乐部。让我们一起来看看适合于您的健身计划方案吧！以及超越健身俱乐部所提供的周到的服务，这样您就能作出明智的决定了（根据顾客的大概意图提供有关俱乐部以及健身器材的一些资料）
, C# ^6 Z1 z6 W" k0 h        2）很高兴您能够认真考虑（不买课）的问题，并且我真诚的希望您能够做出正确的决定但是既然您认为我们的健身器材和设备安全完全能够满足您实现自己的目标，并且您喜欢健身俱乐部的环境，您为什么还要迟疑呢？让我们一起开始实施您的健身计划吧！
                                                                                                             格利特教练部经理：殷振

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{:soso_e182:}培训教练的教材。

很好的内容！！

内容无敌了~~