私人教练在销售中应该有以下几个过程：
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. y2 _ K v) d0 G0 A, \1、顾客分析（以下所有顾客都指即将开展私教销售的会员）。) I4 E. M0 `5 \; F4 P& T! h
是对会员资料，如：年龄、职业、性别、经济状况、健身目的、健身卡使用日期长短等信息进行处理、判断。比如：如果会员有健美比赛要求，那么专业健美运动员，有大赛经验出身的私人教练去推销就比较容易成功。对瘦弱的要求增肌的，强壮的私教有推销优势。对生理病变的人可以强调私教在指导训练中的科学、安全和绝对的理想结果。对模特或演艺人员，有个性的私人教练或有名气的教练可以征服他们。对公司的高管或老总，要表现干练和精力旺盛。对闲赋在家的会员，可以利用一接触就感觉来电，谈得来的教练推销等等。这里可以把会员进行客户猜测分类： 一级客户（比较容易销售成功的）：如：想健美比赛的会员、模特或其他演艺人员、产后恢复人员、企业高管或老总、生理病变人员等。 二级客户（如果长期跟踪可以成功的）：如年龄在27~30岁的未婚女性、增重增肌的会员、塑形要求强烈的女会员、长期训练效果不理想的老会员等。 三级客户（难度较大的）：如一般上班族、短期会员、赠卡会员等。
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2、顾客接触
/ k0 j2 C1 z: ~. {9 P. _- X6 m 通过接触会员，拉近彼此距离，证实会员个人资料，了解会员健身目的，是否对私教收费、服务形式清楚，判断对教练本人的好恶。接触时要做到：A、自然接触，不要唐突。B、多接触新加入会员。C、要做到有效接触。D、注意接触的度，防止引起会员对销售的厌恶。
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, }5 J9 N* Y _" F3、顾客影响7 c5 e; }6 q: ^
在接触需要推销的会员过程中多做细节，为私教个人增加魅力指数。一般常做得到工作是：（1）对自己需要推销的对象，每次见到要微笑，打招呼；（2）对象没来训练要电话问候原因；（3）常询问对象训练效果；（4）节假日发个人问候；（5）观察对象的训练习惯，在其训练难受时及时出现;（6）对对象的训练要一针见血指出训练的错误；（7）有意识把自己正在训练的会员带到推销对象旁边训练。5 H8 @& [+ H f7 d S9 w! L
% o( D) Z5 g+ c" U' o4 _5 _ 总之，我们在做私教过程，要通过不断的做细节，增强销售对象对自己的好感，从而寻找销售契机。' r4 D8 i+ w8 X' \% w* s9 K$ o; u
深圳金港健身会 教练部经理 殷振( G8 S K/ h+ p7 Q4 Q; [/ Z
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2007年7月: Z% D$ \" V% [- u
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